Lead de calidad: qué es y cómo conseguirlo

Un lead de calidad no es simplemente un contacto, es un potencial cliente que tiene un ajuste claro con nuestra oferta. Coincide con nuestro perfil objetivo y tiene una necesidad que nuestra solución puede satisfacer. Pero, ¿cómo se consigue un lead de calidad en una estrategia de paid media?

Primero, es importante recordar que la calidad del lead no depende solo del volumen. Enfocarse únicamente en el volumen puede resultar contraproducente, ya que un gran número de leads no garantiza que estos sean relevantes o tengan potencial de conversión. Incrementar el número de contactos muchas veces viene a expensas de disminuir su valor. Por ejemplo, si se reducen los requisitos en los formularios para captar más leads, se puede terminar con un gran número de contactos que no tienen intención real de compra ni necesidad clara. Aquí entra el concepto de fricción: mientras más fricción haya en el proceso de captación (formularios detallados, preguntas que identifiquen las necesidades del cliente, etc.), mejor podemos cualificar a los leads. Pero claro, esto también implica una reducción del volumen de leads. Equilibrar esta fricción es esencial para encontrar un equilibrio entre cantidad y calidad. Demasiada fricción puede reducir el volumen de leads, mientras que muy poca puede resultar en contactos que no cumplen con el perfil adecuado. Identificar el punto óptimo permite obtener leads cualificados que tienen un mayor potencial de conversión.

Para cualificar un lead, cuatro criterios resultan fundamentales: la necesidad, el interés, la capacidad de compra y la urgencia. Un lead con calidad real muestra una necesidad genuina que nuestra oferta puede resolver. Ha manifestado interés por saber más. Tiene los medios para realizar la compra. Además, tiene una urgencia o motivación que impulsa la decisión.

El proceso de calificación empieza con formularios y se extiende a las primeras interacciones. Durante estas interacciones iniciales, es útil hacer preguntas como: '¿En qué servicio está más interesado?', o '¿Qué presupuesto tiene en mente para solucionar este problema?' Este tipo de preguntas permiten identificar rápidamente la necesidad, el interés y la capacidad del lead, facilitando una cualificación más precisa. Hacer preguntas clave desde el principio es esencial para determinar si estamos frente a un potencial cliente o solo un contacto con curiosidad. Utilizar un CRM adecuado también ayuda a analizar el comportamiento del lead y su nivel de interés.

Algunas prácticas efectivas para mejorar la calidad de los leads incluyen:

- Utilizar interacciones iniciales para hacer preguntas que ayuden a determinar si la persona realmente tiene una necesidad clara, un interés genuino y la capacidad de compra.

- Implementar segmentaciones precisas en los anuncios. Definir bien nuestro público y ajustar los parámetros de segmentación en cada campaña nos permite asegurarnos de que los mensajes llegan a aquellos con mayor potencial.

- Adaptar la creatividad y mensajes para que resuenen con aquellos que están más cerca de tomar una decisión. ¿Qué problema tienen? ¿Cómo podemos ayudar a resolverlo? Adaptar el mensaje no solo atrae, sino que cualifica mejor.

Mejorar la calidad de los leads requiere siempre una mezcla de técnicas: más fricción, segmentación más precisa y un enfoque claro en la identificación de necesidades.

¿Y tú? ¿Qué técnicas utilizas para mejorar la calidad de tus leads?

Estrategias de Paid Media para aprovechar la temporada baja y prepararse para el éxito

La temporada baja es una oportunidad para refinar estrategias, probar nuevos enfoques y fortalecer la marca, aunque también puede presentar desafíos. ¿Qué se puede hacer para aprovechar al máximo estos momentos en paid media?

En primer lugar, es esencial optimizar el presupuesto. Mantener activas solo las campañas con mejor rendimiento permite maximizar el retorno, enfocándose en productos o servicios con alta demanda o buen potencial de crecimiento incluso en temporada baja. Por ejemplo, identificar campañas de alto rendimiento mediante el análisis de métricas clave como el ROAS o la tasa de conversión puede ayudar a decidir en qué campañas seguir invirtiendo. Menos es más: cada euro cuenta cuando los recursos son limitados.

Otra estrategia clave es adaptar los creativos al contexto de temporada baja, midiendo la efectividad de estos cambios mediante indicadores como la interacción o la tasa de clics (CTR) para asegurarte de que las adaptaciones generan resultados positivos. Para B2C, se puede recurrir a tonos más relajados, evocando preparación para momentos futuros importantes. En B2B, se trata de posicionar la oferta como parte de la planificación para el próximo trimestre o nuevo ciclo. Esto mantiene la relevancia del mensaje y evita la fatiga creativa.

Las temporadas bajas también son el momento ideal para explorar nuevos canales. A menudo, las marcas se centran en los medios que generan conversiones a muy corto plazo, pero este es el momento para probar plataformas emergentes como TikTok, Pinterest o incluso Spotify. Aunque no generen resultados inmediatos, ayudan a construir una presencia y familiaridad que puede ser muy valiosa cuando la demanda repunte.

Retargeting y reactivación son palabras clave en estos períodos, ya que permiten aprovechar audiencias que ya mostraron interés previo, siendo especialmente efectivos en temporadas bajas cuando la adquisición de nuevos usuarios es más difícil y costosa. Apuntar a usuarios que ya mostraron interés, pero no convirtieron, ofreciendo incentivos personalizados, puede marcar la diferencia. Además, las campañas de reactivación por email, bien segmentadas, pueden revivir a esos clientes potenciales que ya conocen la marca, pero no llegaron a dar el paso.

También hay espacio para la creatividad. Crear microcontenido educativo o de valor aporta un extra al cliente, lo mantiene conectado y fortalece la percepción de la marca como referente en el sector. Videos cortos, tips en redes sociales, o anuncios que eduquen y no solo vendan, marcan la diferencia también.

Finalmente, la preparación para la próxima temporada es una de las acciones más rentables en tiempos de baja demanda. Invertir tiempo en preparar buenos creativos, mensajes y ofertas, ajustadas a las tendencias y a los segmentos a impactar en el futuro, asegura una ventaja competitiva cuando la demanda vuelva a crecer.

La temporada baja no tiene por qué ser un freno, sino un trampolín hacia el próximo momento de alta demanda. Todo es cuestión de perspectiva y estrategia.

¿Cuáles son vuestras mejores estrategias para temporada baja?

Toma de decisiones estratégica en la URL de destino: Cómo impacta al rendimiento de tus campañas publicitarias

El destino del anuncio es un elemento que a menudo pasa desapercibido, pero tiene un impacto significativo en el rendimiento de las campañas publicitarias. ¿Qué pasa cuando cambias la URL de destino o decides enviar a los usuarios a una página distinta? La respuesta es que depende de varios factores, como la relevancia del contenido de la nueva página, la velocidad de carga, la usabilidad en dispositivos móviles y cómo se alinea con las expectativas creadas por el anuncio.

Cambiar el destino de un anuncio puede tener efectos profundos en la conversión y el comportamiento del usuario. Cada vez que se modifica la página de destino, se está afectando la experiencia del usuario. Por ejemplo, si la nueva página tiene un tiempo de carga más largo o no responde bien en dispositivos móviles, los usuarios podrían abandonar antes de completar la acción deseada. Si la nueva página no está alineada con la expectativa que crea el anuncio, podrías ver cómo el rendimiento cae de forma notable. Si el anuncio promete una oferta específica y la página de destino no la muestra claramente, los usuarios pueden sentirse frustrados y abandonar el sitio. La coherencia entre el mensaje del anuncio y la experiencia de la página de destino es crucial para maximizar el rendimiento.

La nueva página debe estar optimizada y alineada con los objetivos específicos de la campaña. Por ejemplo, si el enfoque está en la generación de leads, la página de destino debe facilitar la conversión con formularios simples, CTAs claros y una experiencia fluida en móviles. Además, aspectos técnicos como la velocidad de carga y la estructura adecuada para el ad rank de Google siguen siendo fundamentales.

Otro punto importante es que cuando cambias el destino de un anuncio, las plataformas publicitarias suelen necesitar tiempo para reajustarse. El algoritmo puede necesitar recalibrar los patrones de conversión, afectando temporalmente el rendimiento. Si la nueva página cumple propósitos similares a la antigua, este impacto puede ser minimizado, pero en caso contrario, podría haber una fase de aprendizaje que afecte negativamente a los resultados de forma temporal.

Este tipo de cambios también puede influir en la forma en que el usuario percibe la credibilidad de la marca. Cada salto entre anuncios y páginas implica una fracción de segundo en la que el usuario evalúa si el contenido presentado sigue siendo relevante. Además, el usuario decide si satisface la expectativa creada. Mantener la expectativa inicial es lo que hará la diferencia entre un clic desperdiciado y una conversión.

Es por eso que siempre recomiendo pensar en el cambio de destino de los anuncios como una decisión estratégica. Es importante analizar factores como la intención del usuario, los aspectos técnicos de la página (tiempo de carga, estructura, metadata, palabras clave, versión móvil) y los datos históricos de rendimiento de la antigua página para tomar decisiones. Antes de cambiar la URL, asegúrate de que el nuevo destino esté optimizado para el objetivo y mejore la experiencia del usuario. Si lo hace, puede llevar a una mejora considerable del rendimiento. Pero si simplemente es un cambio sin una clara mejora en la experiencia, podrías estar afectando la eficiencia de la campaña sin una buena razón.

¿Cuál ha sido tu experiencia al cambiar la URL de destino en campañas importantes? ¿Ha afectado al rendimiento de tus campañas? Te leo en los comentarios.